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第一种情况  家长:为什么免费,天下哪有掉馅饼的事,一定又是一堆附加消费?

回答1:“让孩子体验下,感觉好可以继续跟老师学习”

回答2:“我们学校三周年校庆,在做活动”


实验结果:回答2优于回答1。人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中,潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟,开始回馈客户,让家长打消疑虑,愿意进一步沟通。

二种情况  家长:老师教学质量怎么样,没听过你们学校、一个班学生多少……?

面对家长的问题,我们可以就机构地推传单,辅以具体话术来解决信任问题,比如:咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历,而且老师大部分都有独立带班经验。


话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明教师实力的材料会更好。话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

比如:“每个班都有微信群,老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点,家长和老师可以实时沟通。”

学校形象,话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如,“咱们有xx个教室,占地面积xx平以上,每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的,把能凸显实力的软硬件搬出来。解决完以上顾虑,家长随之而来的又出现顾虑。


第三种情况 家长:怕自己先给孩子报了班,没经过孩子同意,决定回去后商量再决定。

这个时候,可以给家长营造抢购的感觉,话术上突出紧迫感,时间紧迫、限时优惠,名额有限,招满即止。你可以说:因为我们是小班制,排完班人满之后,就不再接受报名了。或者你可以强调家长的主动性:


您尊重孩子的决定是正确的,孩子虽小,但是有自己独立的思维,有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情,不仅是他学起来轻松,我们教起来也更轻松,家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。很多时候,孩子聪明伶俐,却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候,我们希望孩子大方自信,可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难,而不是遇到困难就退缩,也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。


最后,每一位市场人员都需要明白,地推的目的是什么?

成交、留客户的联系号码、留我的联系号码。不需要在一个家长身上花太多时间,但也不能一问三不知,只是拿着传单一直发,这是非常忌讳的。不宜说太多,也不宜不说,更不宜乱说,这就需要教育机构统一话术,打造品牌形象。




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