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在互联网领域,这两个部门是相互协作的,统称运营,因为互联网公司的拉新渠道很多是在线上,转化的环节也会在线上进行。


那么作为互联网与教育结合的在线教育,该如何获取用户,为以后的付费打基础?这就必须了解在线教育公司的引流逻辑,我管这个叫渠道运营。

渠道运营可以关注这几个部分:定位、文案、推广、维护。

我们依次来解读。

一、定位

所谓定位,就是在用户脑中确定位置,让用户第一时间记住你,具体分为用户定位和产品定位。

1、用户定位

即确定你的目标用户群体,做出用户画像,而用户画像的维度则包含以下几个:

2、产品定位

即依据用户定位,明确产品的主要特点、功能及作用,把它们用最突出最简洁的语言传递给用户,这里推荐《流量池》关于产品定位的描述:

需要说明的是,以上语言形式仅供参考,具体还需考虑文案特性来决定。


二、文案

文案很好理解,就是利用修饰过的文字和图片吸引并引导用户进入池子,或分享传播,或参与活动,甚至购买产品,而一个好文案,个人认为必须遵循这三个步骤:

1、引起好奇

首先要让用户愿意点开,主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。

软文标题的基本套路有两个,即在把握痛点的前提下,制造认知差距、关联名人热点,而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+获得」和「速成+效果」三种套路可以使用。

2、激发欲望

其次是让用户能读下去,这一点在于软文内容或推广话术的展开逻辑。

文案的展开逻辑主要有两种,SCQA和AIDA,分别展开来说。

所谓SCQA,即「情景-冲突-问题-方案」,比较适合软文写作,较短的推广话术也可以使用,需要对故事性描述手到擒来,具体套路如下:

比如我就曾用该套路的文案推广运营社的运营技能地图,其大概逻辑是:先描述地图策划者的早期履历(92年,实习生),再点明拿到融资来制造矛盾,最后引出能解决多数运营问题的技能地图及购买入口。

另一个套路AIDA,即「注意-兴趣-欲望-行动」,常用于微信群、朋友圈等场景的推广文案写作,需要对痛点和产品特点有精准把握,具体套路如下:

还拿运营技能地图举例,我可以这样写:

读者可根据AIDA的逻辑拆解一下,就不在此分析赘述了。

3、促使行动

经过前两步,用户基本有购买或者参加的意愿,但还会些许迟疑,为了进一步刺激用户,可以使用这样四个策略,即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。

三、推广

所谓推广,就是把写好的关于活动或产品的软文、话术,发布到特定用户可以看得见的地方,比如论坛、微信、微博、朋友圈等各种渠道,用户通过这些渠道与我们发生连接,即进入池子或直接报名。

关于推广方式,个人主要包含这样三种方式,即新媒体推广(微博、微信、论坛)、社群推广(QQ群、微信群)、朋友圈推广。

每种推广方式不是简单的发链接、推软文、刷海报,而是综合对应渠道的特点如活跃度、行为特点、内容调性等来进行操作,比如用户喜欢中午刷朋友圈、早上看公众号、对鸡汤类感兴趣等等。


四、维护

经过推广引流之后,用户要尽到自己的池子里,这时候就要做好维护,这里主要指社群维护,因为大多数渠道运营工作都会把用户沉淀到群里,方便集中运营。

维护可以说是整个渠道运营工作中比较关键的环节,因为它事关后续流程节奏,用户反映及转化效果。

维护时,一定要尽一切可能给用户解决问题,按照运营规划一步一步控制社群节奏,这一点可以学习训练营的社群模式。

比如圈外同学的深度阅读训练营,有清晰明确的规则和进度,比如会在正式开课前一天进行开营仪式及自我介绍,组织群内成员相互进行交流,邀请优秀学员分享等。

其实,维护的过程是可以转化用户的,尤其对于在线教育来说,基于群展开直播讲座、资料活动、话题讨论等,可以进一步增加活跃性,是很好的手段。


写在最后

以上就是渠道运营的4个步骤,在这之后需要通过制定好的转化策略,对用户是否购买进行决策干预,这是一个较长期的过程,需一步步按计划进行,每一步都要对用户产生影响,逐步提升购买欲望。


你可以策划一系列活动进行转化,也可以单聊的形式高频转化,重点是能把产品的价值传递给用户,因为最好的转化其实是体验,对于教育产品来说就是课程和服务,把握这两者才是王道。上面就是渠道运营的整体逻辑,把握好每一步,才会让用户心甘情愿的来。




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