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本篇文章比较基础,但是比较系统的解释了,视觉本质、视觉优化的方向,大部分观点,都是基于笔者实践和元知识,衍生出来的。还是建议细细读几遍,多少应该会有所收获。

搜索流量减少的当下,优化好视觉,结合客户运营,做好对新老客户的留存,显得更加重要。视觉就是优化转化率的关键。

01、视觉优化到底在优化什么

是主图、视频、产品信息、详情、问大家、评价...吗?

是也不是。这是一个易被忽略的问题,更是值得深入的关键问题。

先知道是什么

简单的问题,可以让自己深度思考,接近事物的本质;所以下面一部分,都是问答形式。

1、到底在优化什么?

目前无法统一答案。

2、优化的目的是什么?

引入更多的顾客,卖更多的产品,获得更多的成交金额(当然也包含其他目的,如提升品牌影响力,但最终目的一定是提升销售额)。优化的目的是卖,而对象就是买,那买卖便是关键。

3、在淘宝什么是买卖?

卖家收钱出货,买家付钱收货(买卖是卖家向买家承诺在接受相应的价金后向买家转让对商品的占有。)

4、买卖为什么会发生?

卖家有货,明码标价,买家有需求,且卖家的货合他意。

答案包含了买卖的基本必要条件:

① 合意----卖家的货更符合买家的需求

② 商品----卖家的交换成本,买家的交换回报

③ 价金----卖家的交换回报,买家的交换成本

5、那么多产品,为什么选择我的?

我的产品比其他产品销量高、评价更好、详情,主图,视频做的更好、问大家维护的好、品牌更好、价格更占优势。这些太琐碎了,回到上个问题,答案就是:在买家可接受的价格内,这个商品更符合需求。

6、这个商品是什么?买家需求又是哪些?

看到这里不要开始怀疑,我不是在忽悠,坚持看下去。

先回答:这个商品是什么?

毫无疑问这个商品最终指的是交换过程中的实物商品(也包含虚拟产品或服务),但是整个购买流程中,全程都是实物商品吗?按我之前的购买路径,来复盘下商品在购物过程中的变化。

举个例子:

我的数据线坏了,我要去买一根。淘宝搜索,看到数据线超级多,价格差距也非常大,看到特别便宜的怕不好,看到贵的怀疑他真的比差的好那么多,我就仔细看了几种。发现数据线还有快充慢充的区别,我的脑海里又细分出来两种数据线,我百度了下我的手机,是vivo的有快充。


我又搜索了vivo快充数据线,在对比各款产品后,我选择了两款,一款是两米五的,我可以方便的躺床上边充电边玩手机,一款是1.5米的,方便外出和办公室使用。

我下单收货后,发现2.5米的质量不够好,插头有毛刺,所以给了个中评,1.5米的质量不错,符合预期,给了好评。


购买前:商品是我生活中在用的产品印象。

搜索初:商品是价格层次不齐,颜色多样,长短各异,但是功能相近的印象。

搜索中:商品是有功能区分,颜色各异、长短不一的印象。

购买中:1.5米、2.5米,黑色,支持我手机快充功能的印象。

购买后:1.5米黑色优质数据线,2.5米劣质数据线。


这个例子就是一个完整的购买决策模型:

问题认知-----我的数据坏了,我需要买一根回来。

搜寻信息-----上淘宝搜索查看、百度手机是否支持快充。

评价备选方案-----限定支持vivo快充后,我再次搜索筛选。

购买决策-----根据自己的使用场景,客服态度也好,我选择了两款产品。

购后评价-----符合预期好评,差太多中评


不同价值的产品,买家搜寻信息的广度与深度是不同的,如高端游戏笔记本电脑,产品视觉只是辅助,淘外信息是大部分买家的主要来源。

不同的购买场景,决策模型也是不同的。如我想再次购买数据线,我会直接找到好的那家,下单。此时只有问题认知、购买决策、购后评测四个过程。

还有买家在没需求的情况下,遇见一个新品或者不曾接触过的产品,需求是在接收信息后激发的,为了易于理解,这些特殊的情况,暂不做细分阐述。

在购后评价这个环节前,商品就是消费者通过浏览获得信息,结合预期勾画出的主观印象。信息的主要来源就是产品视觉载体(主图、主图视频、详情、评价、文案等等)。


而优化的方向与尺度把控,直接影响到实物商品与买家对产品的预期。故视觉要优化,可美化而不可夸张,否则买家收到产品后,感知价值达不到预期,事与愿违,获得的只有买家的失望与离去。

再回答:买家需求是什么?

先讲个故事(我爸被忽悠过,拦都拦不住哈哈,故事半真半假):

某村来了卖一万多上古神器的神医,神医介绍产品,说的是能治百病,安全放心。原本生病的木二,在听了神医的介绍后,第一个买了。

木二不知怎得还真有改善(其实是还在吃药)。马上和朋友张三说,这个乃上古神器,还能延年益寿,本来对神器毫不动心的张三,听后有些许心动,但是觉得太贵不值当。过几天,没病的富豪李四在木二的影响下,买了一把。


富豪李四用了没几天,便和张三说,真乃上古神器,我最近腰不酸了,头发黑了。张三又被推销了一番,看着很多人也买了,咬咬牙,想着自己花白的头发,变回乌黑发亮,便把家里那头猪卖了,买了把回来。

张三使用几天后,逢人便说自己的好变化,也向人推荐,这把批发价最多几百的神器。后来发现没什么用,他小心的问其他村民,是否无效,但是收到的都是肯定,便只得闷在肚子里。


出去别人问,张三,听说你把猪卖了,买了神器,效果好吗?张三回答的永远都是,很好,腰不酸了,头发还有点变黑了。直到神医离开,真实的声音才慢慢浮到谎言的上面。

这个例子发生在中国的很多乡镇,小县城。相近的现象,也发生在我们自己身上。故事可解读出很多有趣的东西,这里我只围绕消费需求来解读。




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8 个回复

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怎么引流啊,有那个大佬,带带收小弟的
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我在看一遍
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有那位大咖,分享过项目给小弟玩玩的没有
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怎么参加你们的合购
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先撤了,我瞧瞧引流去
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好贴坏贴,一眼就看出去
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脚本真的很省时间
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jasonn 秀才 2019-6-10 20:25:15
9#
感谢,刚好需要
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