找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

新消费时代,纯粹的引流已渐渐无效。

虽然我们也做过很多的引流方案,比如:内衣、奶茶、美容院、保险顾问……都做过一些引流的方案,效果也都很不错。但渐渐的发现,纯粹的拓客引流长期来看是没有效果的,甚至会反噬你的生意。

很多人创业者、生意人、老板最为迫切的就是想着要怎么引流。

其实引流并没有特别的套路,大多数生意的引流手段都可以总结为以下三个手段:




低价产品引流模式

这个模式很常见,火锅店、中餐馆可以推出一道低价的菜品作为引流品。比如说:火锅店可以搞新客拉新活动,首次注册成为会员,即可免费送一盘雪花牛肉;中餐馆也类似,新客进店消费,特色盐水鸡仅需1元!

甚至很多店铺直接把这个作为日常的运营手段,比如之前分享的餐厅案例——周麻婆,直接把特色主打的菜品“麻婆豆腐”按照2元钱来卖。

这就是低价产品引流的模式,直接把特色菜品低价卖,作为长期的引流品,让大家都产生【周麻婆】的菜品都好便宜的感觉。

把店内某一款产品免费/低价卖,吸引客人到店,然后通过其他的盈利品赚钱,这就是低价引流模式。

低价套餐锁客模式

这是【低价产品引流模式】的升级版,因为低价引流产品还是不够吸引力,而且也无法长期的锁住顾客,于是有了【低价套餐锁客模式】。

怎么操作呢?

就是把一个产品超出预期的低价卖,不仅只卖一次,而是打包成多次消费卖给你。

我们操作过的20.18元购买101瓶啤酒就是这个模式。以20.18元这么低的价格购买到101瓶啤酒,就是为了锁住你,因为你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的(这里就有杠精来说,一次喝完101瓶啤酒不是难事,这里不反驳了)。


那么,你一次性喝不完,啤酒也不能带走,你就只能下次再来喝,这样你就锁住了消费者3、4次到店消费的机会。

当然,你也可以是不同的产品,比如:中餐馆也可以搞:20.19元购买108元菜品,108元的菜品是五个菜品的集合,每一次到店就只能消费一道菜品,锁住你五次的到店消费。

超级赠品引流模式

超级赠品一般常用于储值阶段。比如:储值300元,送你价值300元的红酒,再送你价值300元面膜,再送你价值300元的异业联盟大礼包,也就是你只要储值300元,就可以获得900元(甚至更高)的大礼包,300元依然可以用于消费。

以上的三种引流模式,可以说适用于各个行业,你在网上看见的大多数引流的模式,都可以归结到以上这三个。

无非就是行业不同,低价引流的产品/套餐/赠品有所区别,或者就是优惠力度上有所不同而已。


但大多数引爆客流的神案例都是三者相结合起来的,下面就给大家一个引爆客流的案例:

一个高档的美容店,生意不太好,策划个方案引流,让他做活动,充值980元,送1100元的高档红酒,再送你价值1200元的高档面膜。一共100张面膜!

面膜不能拿走,980元还可以消费使用!

如果你是看到了这个活动,你会参加吗?

给大家说清楚,红酒的成本198元,面膜58元。红酒可以带走,你要用面膜就要来店里,一般女人逛街都会几个人一起。如果一个人办卡,一般朋友都会办卡的!那么你就可以给老顾客返现100元,这样就可以让更多的人帮你拉客!


这样就解决了引流到裂变的问题!你说你回亏本吗?两百多的成本,吸引顾客到店100次,如果她不来,那你也是赚钱的!

这个案例就是将三种引流模式相结合,引流品(低额储值获赠品套餐)+长期锁客(100张面膜)+超级赠品(红酒),可以说这是一个非常好的引流模式了。

这里我再次强调上面的引流模式很好,活动推出来以后,肯定也会有效果。但你会发现这样的 引流模式可能会越来越无效了。


原因在哪呢?

(1)通过低价引流而来的客户,大多数都是来占便宜的,你想通过后期的推销,让这些人升级更高价的套餐,是非常困难的。

我的付费群里讨论过这样的一个案例(看下图):




我的分析如下:

大家先看上面的图片,然后我这里补充几个数据:

1、充值365元成为会员后,只要+2元就可以购买原价10元的面,面的成本是3元,按照2元卖,没卖一碗亏1元;

2、根据她说的成为会员后,一年之内吃的最多的一个人也只是吃了140天。

我只能说,这就是神案例了,如果我是老板我直接关门跑路。


这个案例逻辑的链条错在哪呢?

这个模式就是商家在一个人身上赚的钱提前拿到手,多少钱呢?就是365元,因为每天+2元吃面,你只能维持成本(按照案例中没卖一碗亏一元)。

那么,商家有没有想过,你卖2元只是产品的成本,你的房租,你的人员工资,用什么来支付?

而且当你的会员越来越多,因为你在产品上是没有赚钱的,会员越多,需要的人工成本也越多。

假设2000个会员,平均每三天来一次消费,2000/3=666,也就是一天到店的会员人数是666人,分早晚两个阶段,平均下来就是333人,吃饭时间只有两个小时的高峰期,333/120=2.75,也就是一分钟需要制作2.75碗,人力成本要多少才能达到呢?


如果会员人数达到4000人呢,又要多少人力成本呢?

然后,想问下, 如果最后大家发现,我办了会员实际上根本不可能每次都消费,也就是不划算,请问第二年的续费怎么做到?

然后群友就说,面可以作为引流品,然后通过其他的产品来盈利。这里我就不说面作为主食,你吃完一碗面,你的肚子还能填下哪些东西了,我们来看看一位群友的评价:



贪那个小便宜去充卡的,基本两块钱消费都不会多給。

我自己店,以前做过九元拉面活动,基本也是亏一块,我们发现,冲着这个活动经历的客人,哪怕排一个小时的队进来,也只会吃拉面。

所以,上面的美容院的引流案例同样面临这样的问题,就是你通过低价引流方式吸引而来的消费者,他就是贪小便宜的,你想让她花费更多的钱进行消费,怕是没有那么容易。


也许你说,即使这样我也不亏啊,但是你如果仅仅靠不亏来安慰自己,你会发现就这样低质量的客户是无法负担你的员工开支、房租开支的…

(2)所有的套路都容易复制,你可以采用这种低价引流的模式,你的竞争对手难道不会吗?他们学不来吗?

如果你的竞争对手也采用相同的引流模式,你如何应对?用更低的价格、更高力度的优惠来引流吗?这样的话就是纯粹进行价格战的比拼了。

(3)消费者变的没有那么好忽悠了

充值980元,送1100元的高档红酒,再送你价值1200元的高档面膜。一共100张面膜!


这样的充值策略如果放在十年前,甚至五年前可能都还有很强的诱惑力。毕竟那时候消费者还没怎么经过商家的套路洗脑,可能一冲动就真的掏钱办卡,还觉得自己占了很大的便宜。但是现在的消费者已经没那么傻了,他们曾经被割了一茬又一茬的韭菜。

你说红酒价值1100元,人家手机一搜索就知道一瓶红酒也就10元成本,更别提已经被微商做烂掉的“三无”面膜了。

(4)当你每月都搞一次类似的活动时,消费者开始麻木了,吸引力下降,活动效果越来越差。

同时,还伤了那些真正有付费能力的老顾客。

那么,是不是说这些引流锁客的手段不能做?

这当然不是了,我上面就讲过,这些引流拓客的手段本身不是问题,问题在于如何通过引流之后真正让顾客留下来。所谓真正留下来,不是你用低价套餐的模式锁住他,而是通过你提供的价值让他自愿掏钱留下来。

其实,以上都是铺垫,真正的内容现在才开始。




分享至 : QQ空间
收藏

3 个回复

倒序浏览
二师兄,能不能搞一个nice 的引流脚本出来啊
回复 使用道具 举报
先撤了,我瞧瞧引流去
回复 使用道具 举报
很想加人你们,等我发工资
回复 使用道具 举报
*滑动验证:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册