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微营销技巧之超级话术——新手必看

2016-6-24 00:39| 发布者: 小女人| 查看: 331| 评论: 0|来自: 微营销学堂

摘要: 选择钓大鱼池-高效开发的话鱼是游泳,机会是在变化,我们必须不断变化的位置,找到大鱼和饥饿的投资下的诱饵,捕鱼了。当对学生进行培训时,许多学生会问我:“老师,为什么我发现客户是如此的难!如何找到准确的客 ...
选择钓大鱼池-高效开发的话
鱼是游泳,机会是在变化,我们必须不断变化的位置,找到大鱼和饥饿的投资下的诱饵,捕鱼了。
当对学生进行培训时,许多学生会问我:“老师,为什么我发现客户是如此的难!如何找到准确的客户呢?”
客户是池塘的鱼,找到客户喜欢在池塘里钓鱼,要耐心地找到,找到一点给他喂食的诱饵,慢慢地引诱他进入你的网,最后让客户没有逃脱。
顾客就在你身边

有一个短短的一周工作的销售代表谁找不到客户,心灰意冷,辞职的主管。
主管问他:“你为什么要辞职?”
他回答说:“找不到客户,做不到的结果,别无选择,只能这样做。”
导演带着营销代表走到窗前,指着人们来来往往的来去匆匆。街上,问他:“你看到了什么?”
“人啊!”
“除了这个?”
“除了人,是一个高大的建筑。”
导演又问:“你再看一眼。”
“仍然是一个男人!”
董事说:“你看不到人群中的许多客户吗?”
听取导演、市场代表感谢导演的指导意见,见光突然,冲到街上找客户。
客户是购买需求,有消费者的购买力,客户不仅是企业生存和发展的基础,也是营销的生存和发展的基础。
正如上面提到的故事,客户是完整的大街,到处都是。由于客户随处可见,有坏的客户和高质量的客户。那么,什么样的客户是坏客户呢?
1一切事情都是消极的,消极的情绪太多。信心是购买的关键,如果客户不对你的产品有信心,对你的产品在各种关键,开始抱怨,这是不可能的购买。
2很难给他展示一个产品或服务的价值。机会为客户对你的产品不感兴趣,不给你一个简短的介绍或展示产品;或采取你的产品的价格和有缺陷的比较,刺激你,使你在跳动的被动局面。
3即使交易也是一个小企业,根本就没有利润可言。
4没有后续营销机会,只是锤子交易,不能导致未来的营销关系。
5没有产品见证或推荐价值。这样的客户,没有影响,没有知名度,不尊重,不认识潜在的客户,知识也不会被介绍给你。
6、讨价还价。总是爱占小便宜,爱讨价还价,延迟支付欠款,你需要花很多的时间去收集债务。
7高营销成本。客户的位置离你太远,花费大量的时间来开发和维护客户。
这些都是七个特点的坏客户,那么,什么样的客户是高质量的客户?一般来说,高质量的客户必须有以下特点。
1有一个对你的产品或服务的迫切需要。客户需求更为迫切,产品细节、价格、需求较低。您的产品可以帮助客户发现和解决问题,可以帮助客户获得什么样的利益,避免产生严重的问题,
而这些需求不能满足他们的意思,只有这样,才能使客户的信任和感情,加强你之间的联系的作用。
2低营销成本。开发或维护一个客户,需要投入多少资金或时间成本,只有那些低投入、高产出的客户,才是客户的质量。如开发或维护一个客户,可以清楚地计算投资成本;
客户需要投资的时间和金钱成本较少,直接降低了客户的开发和维护成本;客户可以很容易地被你说服,轻松决定购买你的产品或服务;
你只需要与客户联系一或两次,甚至在现场就可以买到你的产品,收回成本;
评估客户不需要太多的时间,一个可以看到客户是否是一个潜在的客户,以避免不必要的浪费。
3对你的行业、产品或服务的积极态度。只有得到客户的认可,将你作为他的合作伙伴,作为一个朋友,会购买你的产品。
4有可能给你一个大订单。20%的客户创造80%的业绩,大订单可以给营销人员带来巨大的利益和长远的发展。
5影响中心。所谓的影响力中心,是指在人际交往中具有相当的影响力,并能持续的幸福为营销人员提供潜在的客户,如行业领袖,领导,该协会会长的秘书长,发现他们可以达到拉4万2000斤的效果。
6财务稳健,快速付款。付款方式是营销人员表现的体现,是产品销售的反映,是企业利润的源泉。客户付款很快,有利于扩大再生产,产生更多的订单。
对于营销人员,同时花费在质量上的客户会取得更好的效益。所以,为了建立你潜在的客户与坏的客户条件,为了满足客户的不良特性,更多的人把他放在一个
越来越多的人符合客户的质量特点,发展较早。
“人治”来寻找你的潜在客户
客户在我们身边,如何找到潜在的客户呢?这就要求营销人员必须对客户的具体和详细的了解,如他们的性别、年龄、职业、收入、班级、偏好等。
也就是说,营销人员必须能够清楚地说他们的客户是男性或女性,有多大,在哪里,做什么,喜欢什么样的东西呢了解潜在客户不是一个空洞的谈话,不是一个抽象的过程分析,而是一个非常具体的研究过程。
寻找潜在的客户必须基于“人的规则”,即潜在的客户必须有3个条件:钱(钱),权力(权力),需要(需求)。
1钱-钱:购买力。分析客户,营销人员必须认为:客户有能力支付?他能买得起这些东西吗?例如,一个月收入只有5000元的白领营销上千万元的别墅,虽然他很想买,但有薪款吗?
要确定潜在客户的购买力,有两个关键点。
(1)信用状况:从职业、地位、地位、收入来源,确定其是否具有购买力。
(2)支付计划:可以期望从客户的现金,或分期付款的要求,并支付金额的初始金额等,可以确定客户的购买力。
在营销之前,我们必须确保客户有购买力,能买得起我们的产品。如果客户有潜在的支付能力,良好的信用,但基金暂时不开放,我们也可以把他放在潜在客户的范围内。
2权力机关:购买决策。顾客有权决定买吗?要找一个没有权利购买权的购买权的营销,是很多营销人员未能处理最终的原因。例如,一个家庭的营销产品,事实上,对家庭的营销。
如果您不确定客户是否是业主将是盲目的
营销,那么效果肯定不好。有时,用户,政策制定者和买家往往不是一个人,例如,一个孩子谁想买一个玩具是一个用户,决策者可能是一个母亲,买方可能是一个父亲。你推荐谁?如果事先不了解潜在客户的购买决策,不分青红皂白,谁见谁来营销,可能会取得事半功倍的效果,甚至没有。
三个女孩一起走进一家时装店,每个人都拿起一些衣服到更衣室。一个女孩尝试衣服从装修房出来,导购微笑面对迎接过去,说:“你的皮肤白了,桃红的衣服挺适合你的,显得很有气质。”女孩一个没有回应的导购,转身的女孩刚从另一间房间里出来B说:“你怎么看,不太亮?”女孩B回答:“太亮了,你穿这件衣服的效果是不是放在效果好的地方,你还是试试我的手就可以了吧。”
一个女孩带着一个女孩到B的衣服进更衣室,女孩在镜子欣赏他的B在这一刻,女孩C也来自更衣室,女孩B说:“我穿这看,是不是太胖了
有吗?”女孩笑着说:“哪有啊,你穿这才对,人似乎特别瘦,和你的脾气就行了,这吧!”于是,女孩C就在导购上说:“好吧,那我就要这一个。”
在这种情况下,尽管女孩A和女孩C有购买行为,但有权决定在女孩B,购物指南,目标是锁定女孩B。
3需求-需求。需求是顾客心中对某种客体的渴求或欲望,是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发的。根据马斯洛的层次人性化需求,客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点,有可能每次购买决策都能反复激励,并接收信息和重组客户需求结构,并修改下一次购买决策的功能。
是否有客户的需求,是营销成功的关键。例如,一个客户刚刚买了一台电视,你重新营销他的电视,虽然他有能力购买和决策,但他没有需求,自然是不是你要找的人。要确定客户需求的大小,有五个关键点。
(1)对产品的关注度:如果购买的产品不能提出问题?
(2)购买的程度:如果有意向签订合同,合同的要求是什么?售后服务怎么样?
(3)是否能满足要求:如果有意向,会有大量的需求,相应的产品可以解决吗?
(4)是否信任产品:如果你有意向,你会知道如何从不同的渠道了解你的产品,如何使用效果。
(5)市场营销企业是否有良好的印象:客户对营销人员的印象是好还是坏,对潜在客户的购买意愿。
购买力(钱),购买决策权(权威)和购买需求(需要)这三个要素是必不可少的,只有在同一时间,这三个要素,是理想的潜在客户,
我们把这样的客户称为“红苹果”,有两个元素的“青苹果”,只有一个因素是烂苹果。客户不仅需求,而且质量。
当你有更多的客户,一定要列出所有现有的客户做分类,区别对待你的客户:
红苹果-超过60%的时间投资在后续推广。
青苹果投入30%以上的时间和精力跟进。
烂苹果-投资10%以下的时间和精力跟进。
如果:
M + N:理想的潜在客户,是重点客户的优先。
M + N:通过熟练的营销技巧,购买的欲望,成了需求。
M + N:找到合适的人做他的工作,达到营销。
M + A + N:通过触摸,看看你是否能找到M。
米+ N:创造需求,找到合适的人,做自己的工作,实现营销。
M + N:通过联系,看看你是否可以找到M和N。
M + N:通过联系,看看你是否可以找到M和A。
M + A + N:非潜在客户,直接传递。
因此,潜在客户在缺乏一定的因素的情况下,仍然可以开发。只要使用适当的策略,他们可以使它成为一个潜在的客户。
要想成为一个成功的营销人,你必须有一个坚实的基础的潜在客户。要坚定地保持这个基础,你必须不断有效地寻找潜在客户。

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