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做微商不会卖卫生斤,就别说洞悉女性消费

2016-1-30 22:15| 发布者: 小女人| 查看: 360| 评论: 0|来自: 微营销学堂

摘要: 前段时间朋友圈被5.3微商日莫名其妙地刷屏了,好像没有任何前兆就出现了这么个节日,自惭形秽之下尴尬地百度了半天,还是云里雾里,只是大致知道好像在说:仿照双十一之类的,微商从业人员提出“微商节”。5.3谐音即 ...

前段时间朋友圈被5.3微商日莫名其妙地刷屏了,好像没有任何前兆就出现了这么个节日,自惭形秽之下尴尬地百度了半天,还是云里雾里,只是大致知道好像在说:仿照双十一之类的,微商从业人员提出“微商节”。5.3谐音即微商,微商也应该有自己的促销节。

不由得哑然失笑,首先值得肯定的是:微商绝对是移动互联网大趋势所在,仿效电商做个自己的节日是无可厚非的。再者53跟“微商”谐音,其英文单词“We-Business”,即我们的商业,跟5(我)3(商)的谐音也算得上是相得益彰的!但是对真正了解双十一、双十二电商购物狂欢节的由来、历程,并剖析过这一成功案例的人来说,我们微商的这个节日,就玩得有些草率了,玩的有点LOW了,不过管它的,也许它就真成了一个节日了。一如今天写的标题一样——一反以往简短精悍的标题,因为派代里面有大神告诉老妖我标题没有争议性没人看,说的依旧是干货,这一段除外。

闲话不表,言归正传,结合老妖自己的经验,提炼了几点如何玩转卫生巾微商的看法,供各位微商人印证玩味,由于内容太干较长,先整个思维导图供大家一览全豹:

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1. 爆品组合:一定要玩爆品,一定是玩组合。

PC电商时代,PC端可展示空间大,一个店铺(页面)可以展示多个产品,但即便如此,一个店铺通常会集中资源做几个爆品,原因就不详述了。到移动电商时代,移动端屏幕的天然限制和浏览习惯,沿袭PC习惯的多产品展示必然导致用户体验极差,移动端爆品必然要更精简。微商也是如此,以微信端展示为主,唯有更加精简、聚焦的爆品才更容易生存。

那么如何选择(或者说打造)卫生巾微商的爆品呢?必须也只能是玩组合!

第一,移动端(或具体到微信端)用户的体验和以上的爆品规则,决定了不可能让用户在大量的单品中去一个个挑选,而应该尽量简化用户在手机屏上浏览的步骤,组合是唯一选择;

第二,用户经期的实际需求,决定了卫生巾单品是无法满足用户一个经期的需要的,这与面膜或一般的化妆品有较大的区别。即便你不提供组合,为了经期的需求,用户也会自行购买单品完成组合;

第三,组合的一般规则:讲究组合搭配,说白了,也是根据大多数用户一个经期的需求,来进行“日用+夜用+迷你”等进行合理搭配。据老妖多年的行业经验和海量数据验证,日用单品控制在20片-24片,夜用控制在8-10片,迷你类型10片左右,通常是能够满足绝大多数中国女性一个经期的需求,同时又最有助于保障(满足周期循环购买习惯)复购率。

在移动互联网时代,卫生巾周期组合的爆品款才能真正打爆、真正的快速到达消费者、给予消费者便利,才能实现真正的周期复购!

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2. 解决痛点:第一,好产品;第二,不压货;第三,不断货。

其一,自毒面膜事件后,微商最遭人诟病的,也是一定会被打击的,就是销售三无产品。其二,微商最厌恶的,就是层层压货(囤货),产品并未到达真正的消费者,都压在微商自己手上。其三,微商的玩法都是先款后货,好不容易卖得火了,却断货,眼看着钱从面前过却赚不到,是不是得着急上火?!

要玩转卫生巾,解决好以上三个痛点更为重要。第一,卫生巾不同于化妆品,后者最多是没用(当然,像毒面膜这样太黑心的商家除外),卫生巾产品不过关,直接影响消费者体验乃至健康,你把别人搞出难言之隐来,你看她们找不找你拼命!第二,卫生巾相对于化妆品,毛利较低,占用空间较大,一定不能压货,否则,家里堆满了卫生巾,你找谁哭去?!第三,卫生巾也不同于化妆品,化妆品生产线低的只要几十万一条(尼玛难怪有毒面膜!),卫生巾生产线最低的也要千万级一条,不同型号的卫生巾还要配不同的刀具(最低限度,日用、夜用、迷你各一套,每套二三十万,自己算去!),所以不少微商大机构玩不转卫生巾,就是死在供应链上。拿化妆品的供应链玩法套在卫生巾上,不死才怪!

解决这些个痛点,核心也是三个。第一,要找到好产品,这是一切的根本。第二,进货门槛不要太高,减少压货风险,这一点浅显易懂,不多说。第三,看看品牌方有没有真正的卫生巾供应链保障和产业经验,实在不会看,看品牌方卫生巾上标注的生产厂家,再查一查这个生产厂家有没有自己的卫生巾品牌,这个品牌做了多久,做得有多大,看了这些,肯定不会错到哪里去。

回到第一个痛点,到底什么是好产品呢?

其一,肯定得是正规产品,不能是三无产品,正不正规,卫生巾要看有没有卫生许可证,生产厂家是不是真的,证是不是假的,这不用教吧?

其二,肯定要品质好。微商主要运营朋友圈,品质不好的就没人要,不仅没有复购,你自己还会被拉黑。品质好,不仅有复购,还能帮你形成口碑,增加信任。对卫生巾而言,品质好更为重要,这是用于女性私处的产品,品质好才会有用户粘性,品质好用户就不会轻易更换。

6其三,也是最难的,产品要极致,要自己会说话。移动互联网时代也好,微信圈也好,产品不做到极致,就很难在极度碎片化的海量信息中让人一下子记住。这个极致,包括:品质(上面已经说了),外观(外观要有独特,非常吸引人,要能跳出来,让人一看就忍不住要分享),名称(品牌名要独特,容易记住,容易传播),卖点(卖点要清晰、简洁,直指用户最核心的需求或痛点,不要搞包治百病的万金油),如果你找到了这样的产品,得少费多少口舌去朋友圈刷屏?你会问,说了半天,卫生巾的核心需求或痛点是啥?其实,这反而没什么可BB的,卫生巾本来是干嘛的知道吗?吸血啊!说一千道一万道,只要血吸得杠杠滴,那不就是好卫生巾吗!

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3. 找准爆点:朋友圈传播爆点要在产品之外找!

微商玩卫生巾,别怪老妖没告诉你,没有多少女性愿意晒卫生巾的。朋友圈的传播爆点,最好不要从产品本身入手,不能像面膜、化妆品一样,在朋友圈晒效果、刷使用反馈、搞买家秀。卫生巾品质好,用户自然会继续买、继续用,但她大半不会到处说,特别是不会在自己的朋友圈里说,女生羞射嘛!那咋办咧?我们微商要扩大影响力呀。老妖认为,营销爆点一定要在卫生巾产品之外去找。例如:一些好玩的赠品玩法、差异化的话题、比较有意思的赠品、有意思的包装等等。不怕有争议,就怕没话题,只有用户愿意分享的话题性的互动,才能有自主传播性,才能迅速引爆朋友圈!

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4. 高黏度玩产品带社群:发挥卫生巾特性,围绕高黏度用户玩社群

不同于化妆品,卫生巾属于高黏度产品。不少女性喜欢更换化妆品,对化妆品单一品牌的忠诚度(黏度)不高。但卫生巾不同,毕竟用于私处,一旦认可就不轻易更换。而且,微商中女性也占绝对优势的比例,对女性微商而言,好的卫生巾自己会用,更会推荐给别人用。微商要玩转卫生巾,不能总想着毛利比化妆品低,赚钱可能会少,要知道卫生巾不仅赚钱,更赚人。而人,才是微商真正需要不断经营的资源。玩好卫生巾,找到并留住用户,建立好社群,就能生生不息。用卫生巾这种高黏度的产品黏住用户,用私密性产品与用户建立更密切的沟通。一旦微商和用户之间的这种高黏度社群形成,不仅可以玩转卫生巾,更玩转一群忠实的有信任感的用户,再玩什么会不成功?!这才是微商玩转卫生巾的终极大杀器!

老妖看到的,相信不少大咖们也能看到,微商圈连续推出多款卫生巾,也应该是相同的原因。但目前而言,貌似推出来的绝大部分卫生巾都玩不下去了。老妖认为,不是卫生巾不适合微商,而是没有玩转,自己玩废了。原因很简单,你不按老妖说的玩转的方法来,还用原来面膜、化妆品的套路玩,当然就玩不转了。要想玩转,按老妖说的办!哈哈哈!


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