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实战:做微商该考虑的四点

2016-1-26 20:16| 发布者: 小女人| 查看: 284| 评论: 0|来自: 微营销学堂

摘要: 揭戈是一位已经积累了一定资源的互联网人士,去年12月份以自创品牌女装进入微商,实在的买卖人,转型微商后处于小赚状态。亿邦动力网总结了他在文章中提到的几个独特观点:1、微商≠社交电商;2、去中心化≠去流量化 ...

揭戈是一位已经积累了一定资源的互联网人士,去年12月份以自创品牌女装进入微商,实在的买卖人,转型微商后处于小赚状态。亿邦动力网总结了他在文章中提到的几个独特观点:1、微商≠社交电商;2、去中心化≠去流量化;3、实实在在做买卖的微商仍然需要流量、转化率、客单价、复够率这四个要素。

以下是正文:

本人从事微商四个月多,避免广告嫌疑,做什么产品在这里就不阐述了。从11月份至今,每月流水呈100%幅度的增长,4月份流水80万,产品全部到达终端消费者,还算一个基本合格的良心卖家。这是第一次写文字,纯属个人浅见。微商是否等于传销、朋友圈面膜这些泛滥的话题我就不多写了,我在这里只跟大家分享一些少听过的东西。

首先,我想问句,到底什么是微商?相信有一半以上的朋友会说,在微信上卖东西的呗。其实不然,微商只是移动互联网的一个产物,存在于任何一个移动互联网载体上,它将传统方式与互联网相结合,实现的一个资源整合。只不过因为移动互联网的大部分流量都被微信抓去了,所以大家感觉移动互联网载体好像就只有微信了。我在这里做个解释的目的是避免大家只在微信闭门造车,比如我就有几个朋友在陌陌和其它APP上开了小店,几个月下来,小生意也是做得红红火火。

那么,微商与传统电商的区别是什么呢?在我看来,最根本的区别是购物场景不同。拿淘宝跟微信朋友圈小店做个例子。每当我们在登陆淘宝前,每个人心里往往是抱有一种购物目的。比如天气冷了要添件衣服,男朋友生日了要买个礼物诸如此类。而微信购物大多数时候恰恰相反,我们往往是在吃饭休息时间刷个朋友圈,无意看到一件很动心的东西然后才产生的购买动机,这是一种无意识的购买。

嗯,没错,微商大多数做的是“碎片化时间的买卖”。而很多人说微商主要做的是“信任买卖”、“社交电商”,我觉得权重并没有那么明显。阿里除了没有社交基因,其它的它都可以完美做到。

“社交电商”只是微商的一种运营模式,也有一些成功的案例证明了这个模式的可行性,但它是否真正的可以成为主体模式还是值得我们思考,至少我身边做起来的微商(包括我自己)都是用传统的电商运营模式。在我更多认为,微商之所以在这两年能够成为风口上的那头猪,其实是近年来智能手机的迅速崛起,正好赶上了移动互联网这股流量的风口而已。当潮水褪去后,最后谁在裸泳自然一目了然。

当把微商“社交电商”这件华丽的衣裳脱掉之后,我甚至大胆地认为,微商根本就是一个伪命题。不信你看!我给你普及一个惊人的数据。目前为止微商只占中国电商整体份额1%不到,阿里一家占了中国电商市场份额80%以上,其他的被京东,唯品会,国美等瓜分掉了。你肯定会说,“不对啊,你看某某大师可不是经常说他哪个哪个徒弟月入十万,月流水百万吗?”等等,我倒杯水,回来再慢慢跟你说。

我介绍一下我朋友圈的某位“大师”,名字就不公布了,据说是XXX第一人。这年头,头衔没个“第一人”“创始人”之类的都不好意思出门了。每天他的朋友圈都会发一些在其他平台拾人牙慧的东西,或者一些成功学的鸡汤,偶尔透露一下这个圈那个圈的一些小道消息(其实都是转发另外“大师”的朋友圈信息)总之都是一些正确且没用的废话屁话。他这样做其实是为了聚集人气,还真有不少土老板,刚毕业的大学生和家庭主妇们上钩。尤其家庭主妇,这是个很特别的群体,他们往往很多本身见识不广,缺少知识体系,喜欢贪小便宜,往往不甘于平庸而想追求一份事业实现个人价值。

某天在朋友圈看到隔壁村的赵大虎晒了很多诱人的支付宝流水图后,心里就呆不住了。这些“大师”把“微商”神话化是正常的事儿,这可是他们的饭碗,所以只要微商有一个赚到钱了,他们就十倍,甚至上百倍的放大这个成功案例。不过现在理性的人越来越多,道理大家都懂,但一万个“不可能”依然抵不过一个可能性的魅力,这些“微商大师”我更愿意称他们为心理学大师。

泼了这么多冷水,其实微商上确实有几批人赚了钱的。第一批毋容置疑是面膜党。他们打着“月入十万不是梦”的口号圈地圈人圈钱,但面膜90%都到不了终端客户手上,全被积压在代理商这个节点。没有实现一个流通闭环的买卖注定是一个零和游戏,有人赚钱的同时必然有人亏钱。所以,赚钱的永远只能赚第一波,然后拍拍屁股走人。

我重点说一下第二批。他们是一群实实在在做买卖的人。他们有优势的货源,有一定的文案能力,运营能力,客户资源以及其他渠道资源。这种人,其实无论转移到哪个平台,我相信他们都能把这个买卖做成。我也属于这类赚了钱的群体,是做另外的互联网项目转行过来的,团队本身具备一定的推广渠道(就是大家说的如何加粉丝)才决定投入这个行业。没有正确的模式,只有最适合自己的模式。这是经商之道,而不是今天看个马云说,明天看个史玉柱自述后,就全身打满鸡血照葫芦画瓢。

我们来看个公式,营业额=流量*转化率*客单价*复购次数。如果在四个因素中你一个优势都不具备,我奉劝一下慎入。我们来分析一下这四个因素:

首先,决定流量的是看你有没有一定的推广渠道。比如你有一家服装实体店,每天进入你店的人你都推荐她们加一下你的微信,这就是一种渠道。千万别相信什么做熟人的生意,如何如何靠口碑传播这种正确没用的废话。我过来人,信我没错!

第二个,决定转化率的就是看你的文案能力,让别人信任你,信任你产品的能力,这需要一定的EQ以及独立思考能力。那种整天复制粘贴上家文案,转账图,买家对话图的请自觉退下。

第三点,客单价与你的产品定位有关。比如你是做珠宝的,但你的流量入口都是大学生,那我给你5万粉丝我也保证你一年也卖不出一件。再有,同类产品决定客单价的是你的产品是否属于一手、二手还是三手货源。如果你没有一手货源,那你有没有办法做出产品溢价?比如你是卖服装的,你的虽然不是一手货源,但你能给大家提供很好的搭配审美建议;又或者你有很好的售前、售中、售后服务,这也属于你的软品牌。

第四点,复购率就与太多太多有关了,比如你的产品品质、产品价格,你的售后服务等。听了这些,你可能会说,“我虽然这些优势暂时都没有,但我愿意努力地去学。”嗯,对于真正有梦想的人我是非常敬重的。我说下我读书时代的一个例子,在初中高中那个年代,身边同学普遍都有一个清华北大名校梦,每个人都相信凭借着自己的努力,“天下无难事,只怕有心人”。但最终多少人圆了自己的名校梦呢?还是二本?三本?甚至中途而退的呢?我并不是想泼冷水,只是想大家永远记住的一句话,“成功,永远只属于一小部分人。”这是这个社会几千年形成的丛林法则。

你肯定不耐烦了:瞎扯了这么多,那微商在你看来有没有前景呢?我先说句题外话,不单单是互联网行业,整个市场经济,永远都是“流量为王”,不信你看为什么肯德基总要开在人流大的场所而不是开在你家的小区。“去中心化电商”确实是未来的一种趋势,但它不代表着“去流量化”,它只不过是利用微信这样的社交平台将流量沉淀下来了而已。

“目光聚集之处,必有商机。”微信以5亿用户目稳坐中国最大移动流量入口,陌陌也坐拥着1亿多用户,这些app里面肯定润藏着巨大的商机。现在的市场就像历史上的战国时期一样,百国纷争,未来几年,肯定会出现战国七雄、秦始皇这样的角色。就像当年的互联网行业,经过数十年的大浪淘沙,最后形成BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)这样的三大垄断阵营。又如当年的C2C淘宝,最终会被B2C天猫、京东等渐渐取代一样。

风停后,一个个被吹上风口的猪也终归要掉下来。再强的互联网思维,终要回归产品本身。在一切都是充满未知的路上,产品是面对未来一切不确定方向的唯一正确方向。不要选择了远方,便只顾风雨兼程,多去想一下,你是否能够成功!

最后送同行一句话:“这是一个有了风,猪都可以飞起来的时代。我不想做猪,因为风停了,猪可能会摔死。我想成为一棵树,永远地驻在那里。”


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