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微商创业如何打造竞争力:专注核心产品

2016-1-24 23:57| 发布者: 小女人| 查看: 321| 评论: 0|来自: 微营销学堂

摘要: 伴随着淘宝、京东等大型电商平台的日趋成熟,移动互联网时代的崛起,微信这款杀手级应用在两年前带来了一种全新的经济方式:微商。什么是微商?即卖家利用移动终端,以身边的一级、二级甚至第三层级的朋友,凭借着随 ...

伴随着淘宝、京东等大型电商平台的日趋成熟,移动互联网时代的崛起,微信这款杀手级应用在两年前带来了一种全新的经济方式:微商。什么是微商?即卖家利用移动终端,以身边的一级、二级甚至第三层级的朋友,凭借着随时分享生活,进而转化为实质用户,依靠“熟人经济”来营销赚钱的方式。

微商在发展的同时,互联网电商行业也遭到了冲击,中心化聚合流量的时代逐步被碎片化、社交化、去中心化的用户思维时代所替代。微商不再只是在朋友圈发发照片,而成为了一种新时代下的经营方式。普通创业者应该如何经营微商?本期创业周刊选择了两个颇有代表性的创业案例,并邀请了多位专家一起来剖析这种新兴商业模式的优劣。

从朋友圈发照片开始的小生意

刘倩是最早一批进入微商群体创业的80后,已经代理了两年的各类护肤品、保健食物。和大部分年轻人一样,刘倩的爱好就是每天刷刷微信和朋友圈。2013年年初,刘倩无意中在朋友圈内刷到一款面膜推荐,从此为她打开了进入微商行业的“新大门”。

“那是我第一次看到有人在朋友圈里卖面膜,出于好奇的心态我随手买了几张试用,没想到效果不错,整个购物过程也非常便利。当时微信上很少见到有人发几张照片就做成生意的。在觉得很新鲜的同时,我也发现通过微信进行互动营销,比传统的营销手段来得更有针对性,于是我也决定自己尝试来做。”昨日,刘倩告诉商报记者。

投入到微商行列中时,刘倩选择了做各类品牌的代理。对此,刘倩也有诸多考量。她认为,身为微商新人,起步就做自有品牌肯定无法博得消费者的信任;而直接代理品牌,就不需要再去开拓市场,品牌产品本身就具有群众基础。

拿到产品后,刘倩开始犯愁了,仅靠从朋友圈里发照片就能拿订单,显然不现实,那么第一批初始顾客从哪里来?口碑如何开始传播?如何形成回头客?思考许久,刘倩依旧决定首先从朋友圈下手。按照她的规划,她要利用微信将代理产品卖到消费者手里,当消费者给予正面的反馈,就能形成口碑效应和续单,然后促成良性循环。

分享日常生活赢得粉丝信任

在如何赢得首批消费者上,刘倩颇费苦心。她坦言,创业初期要让人了解自己并且促成销售并不容易。所以最好的办法就是通过朋友圈这样的自媒体平台来发布各类有价值而且有趣的信息。“我努力避免让自己的朋友圈变成小广告站,所以我每天都会在上面发布一些自己的日常生活趣事和照片,也发布一些平时大家都会关心的内容,比如彩妆教程、旅游护肤、减肥食谱等等,大家看我微信时就不会觉得我只是一个想卖产品的营销人员,而是一个身边的朋友。当大家多跟我沟通后,再看到我推广产品时,会觉得这是我生活中的一部分,就会自然接受并且来询问相关的信息。”

除此之外,刘倩还拿自己当小白鼠,常常把产品往自己身上“招呼”。她把试用的每一个步骤都拍了下来,一方面当成教程发布在朋友圈,一方面也向大家亲身展示使用体验和效果。很多人基于对我的信任,就买了产品试用,之后发现效果不错,再在他们各自的朋友圈进行大量反馈返图,甚至还会主动介绍给身边的人。

刘倩坦言,谁都不是天生就会做微商的,她也是从菜鸟起步,做好极致的服务和维护人与人之间的信任是她首要目标。比如在初级阶段积累客户和代理商的时候,刘倩常常会遇到各种问题咨询,可能同样一个问题要不厌其烦地回答无数次。有时,为保证货物的及时派送,她还曾经自己驾车去外地提货,并连夜打包。

就是依靠着这些营销小技巧,刘倩甚至在没有成立专门的微商店铺时,在几个月内就将流水额做到了几百万元,并成功赢得了芙源等品牌公司的信任,直接从公司拿到了代理权。到2015年,刘倩成立了自己的团队,月流水额达到了2000万元左右。

杜绝“杂货铺” 专注核心产品

和刘倩一样,80后小伙王强也是微商代理大军中的一员。他在短短一年半的时间里,不仅成立了自己的团队,更是从一个默默无名的普通代理商成为了月营业额1500万元左右的总代理。王强对自己的总结是,专注单一产品,做好核心王牌。

按照王强最早的思路,销售的产品也是跟风卖热门产品。最多的时候王强手上代理了70~80个品牌。然而一段时间后,他发现,什么都卖的结果就是卖什么都没有让顾客产生黏性,无法让他们多次重复消费。他总结经验时发现,人的精力有限,只有专注一个领域才能做好做精。就跟淘宝打造爆款一样,有了爆款,用户粘度更强,销路更广。“加上平时代理产品太多,很多总代理授权或者独家授权,我就常常争取不到。”

经过一番调整,王强很快就将经营策略定为重点打造几款核心产品。“打造核心产品后,我就把重点放在那几款产品上,并在微信里做针对性营销,人流量果然有所提升,以往的进货规模已经无法满足销量,之后我拿到了人生中第一个总代理。那时我更加坚定地认为,做微商一定要拒绝"杂货铺",不能什么都卖。所以即使是我后期增加了新产品,也只上两三款。”

王强表示,做微商还特别怕遇到质量问题,而代理得越多,遇到问题品牌的几率就越大,万一不小心卖错了杂牌,还会砸了自己招牌。尽管如此,王强在坚持微商精品化的路上也仍旧会有迷茫。2013年,微商刚起步,做的人不多,品牌也不多,王强的发展也比较顺风顺水。到了2014年,越来越多的人一窝蜂涌进了微商,各类品牌也随之增多,常常会有新厂家找到王强希望与之合作。尽管他全都一一回绝,但他的心却始终有些七上八下。

“我仍然坚持只做自己认可的几款产品,但看着周围许多朋友都接了不同的品牌代理,就有些焦虑。我会想,人家卖的产品比我多,积累的客户会不会也比我多。但是后来我发现我多虑了,尽管仍然只代理几个老品牌,但我的顾客粘性非常高,这就是我长久积攒下的消费者信任度。”王强说。

核心价值在于快捷传递信息

在王强看来,微信是一个动态的环境,关联性和互动性都很强。在微信环境下,任何用户的反馈都能快速看到,让商家与消费者距离更近。而微商的核心价值,在于可以绕开繁琐的渠道和选择成本,快捷地向身边的朋友传递真正有价值的产品。他认为,利用人际传播依靠人与人之间的信任形成深度黏合关系,进而将朋友转化为购买产品的粉丝,成为微商核心的售卖逻辑,而在这种逻辑之下,购买产品的稳定性远高于传统电商。

王强告诉商报记者,“一般情况下,网店里只能发产品的简介和图片,再借助第三方聊天工具沟通,无法第一时间收到顾客的反馈建议。但微商不同,它能让人与人的交流变得方便,是一个便于沟通的平台。我不仅可以在朋友圈里第一时间分享我的产品信息,还能将产品与我的生活融合在一起,然后通过照片分享给大家,这样无形的"软广告"不会招人烦,还能因此提高与顾客彼此间的熟悉度与信任度。网店做不到随时随地的分享生活,而微商可以,它很亲切,并且容易拉近大家的距离。”尽管微商的启动简单、操作容易,但并不意味着它非常容易成功。事实上,除了要稳定消费者的信任感并打开销售渠道外,获取代理商的信任也并非易事。王强告诉商报记者,为了建立信任,他甚至在创业初期就自亏了近20万。

“我第一次试用一款产品觉得效果不错,之后就花了近20万元进货,到手后发现和试用效果有天壤之别,去退货时工厂表示不会退。当时我就懵了,整个人没了主意。要如何处理这批次货?我犹豫了几天,最终决定自己承担这笔损失。虽然装作不知道发货给代理能挽回短期损失,但如果卖残次品,势必会损失不少顾客,然后对我产生不信任。一旦有了不信任的开头,之后就很难挽回信誉。”

专家点评

微商拓展客源难 要多选择合伙人

点评人:重庆工商大学MBA特聘教授姜维

微信现阶段的用户量已经接近饱和,几乎使用智能手机的用户都会下载微信,用户数量非常可观。而此前,微信方面打通了微信支付,消费者在购买环节上没有了阻碍,更加便利,所以综合客观条件,微商目前正处于高速发展的成长期,创业者此时加入正好可以搭上行业的便车。

目前微信上正销售着五花八门的产品,鱼龙混杂,有时难以分出好坏,因此消费者在选择微商产品时,更多是看重产品和服务本身。在我看来,少量但鲜明的产品品类更容易获得消费者的信任。建议现在的微商们在选择产品时,如果是高价值的产品,只要有一两款就足以,价值稍低的,则可以稍微丰富一些。

如果微商选择的是没有什么附加值的代理产品,就应该强调自己的渠道更优。比如销售手机产品,创业者需要强调手机的进货厂家可靠、售后服务更好。针对有附加值的代理产品,创业者则需要强调附加值,比如产品包装、送货等等。

虽然微商看起来门槛低好进入,但是要做大很难。因为微商的顾客主要为朋友圈好友,但是好友的数量增值较少,要想扩大数量非常困难。因此,我建议多选择合伙人,开设不同产品的微店;二是规划产品种类的选择,尤其是对于做代理的微商,要有储备产品和互补产品。

微商代理要注意退换货机制

点评人:中国微商专委会秘书长凌教头

微商起步是在2013年,所以到目前为止对创业者而言,微商就像七八年前的淘宝,仍还处于红利期,充满了许多商机。微商有许多种经营模式,但无论是做自有品牌还是做纯粹的代理,都一定要掐准已有的资源,不要盲目乱投资,量力而为。

以微商代理为例,要想做好,创业者首先要确保找到正规的品牌,信誉对个人经营非常重要,如果因为“三无产品”而影响了个人声誉,这实际上是一种对品牌的折损。同时,创业者在进货时也应该留个心眼,注意供货方是否有退换货机制。一般正规品牌在条件允许的情况下,都能够退换货,这将在一定程度上降低创业者遇到假货的风险。

微商是移动互联网社交的初级阶段,未来会渗透到各行各业,是移动电商未来的发展趋势。一个成功的微商一般要经历三个阶段,即自媒体、自明星和自品牌。做自媒体打响名气,转型自明星招揽粉丝,最后再建立属于自己的自品牌。这是一个长期的积累过程,如果只是短期内的捞金,那是完不成的。

微商还尚未品牌化 商业模式尚在探索

点评人:重庆大学教授廖成林

近日来连续不断出现的各类微商的负面信息都无疑不指向一件事,尽管微商目前看似发展蓬勃,但却难掩其背后的诸多问题。

首先,很多微商都是个人自发行为,体系并不完善,既没有相关的制度规范对他们进行约束,也没有相关的行业准则,这就出现了许多卖假货,甚至三无产品的事情;其次,整个微商的品牌形象现在并没有在消费者心中留下足够的可信度。大家提到微商,许多想到的还是朋友圈小广告,并不会直接联想到品质可靠的大牌产品,因此事实上很少有人通过微商购买例如手机、电脑等高价值产品,都是买一些私房菜、护肤品等等。此外,微商的商业模式目前还不够明确,供货、推销、交易和售后方式还处在探索阶段,与传统的营销模式对接也不够充分。


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