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卖给马云?案例解说如何在微信上卖出500万条内裤!

2016-1-11 00:12| 发布者: uuuoo| 查看: 367| 评论: 0

摘要: 不久前广东内裤大王钟总找老郭请帮忙看一个关于内裤的销售方案,大致内容是通过微信销售,招募几千个想创业的大学生卖内裤,代销或者分销模式,有前三名奖励等。看看老郭怎么说?
不久前广东内裤大王钟总找老郭请帮忙看一个关于内裤的销售方案,大致内容是通过微信销售,招募几千个想创业的大学生卖内裤,代销或者分销模式,有前三名奖励等。看看老郭怎么说?

  我首先否定了这个方案可行度:

  第一,内裤虽然是必需品但是并不稀缺,淘宝网上七匹狼,南极人强品牌的内裤也不过10元一条,品牌都在走低价路线,用户更接受去淘宝购买,没必要在微信购买。

  第二,想创业的大学生,如果目的是赚钱根本不会做选择这种毛利低,销量少的内裤产品,宁肯卖化妆品或者食品。

  第三,理论上数千名大学生的召集就是一个成本极高的事情,一个微信卖内裤的策划绝对不会让大学校园有关注度,把这些人找齐估计都得半年以上。

  那是不是就完全无路可走了呢?老郭的挑战欲被挑起,这种难解的题才有趣味。所以就给设计了一个新的营销思路。还是微信,还是内裤,还是大学生,我们看看换个说法是不是就不同了!

  结合这个案例的策划顺便讲一下营销方案的方法论,和要点。

  本文作者:郭林砷,上海昊欧投资管理有限公司CEO,中国内衣第一品牌三枪集团顾问,广东省电子商务促进会顾问,淘宝大学总裁班 企业导师

  策划条件:

  内裤(无特殊性品类,无价格,品牌及功能优势) 微信(社交属性,不具备销售属性,商品转化率较低的平台) 大学生(没有创业销售经验,电商能力值接近为零)

  营销目的:

  计划通过该策划产生500万+的内裤销售量,核心目的是放大内裤大王品牌的影响力,为以后的渠道建立一定基础。

  营销费用预算:

  预期销售值的20% 即100万人民币

  好了,我们开始根据这些基本条件从新设计一下营销模式。

  任何营销都是通过对于人性的基本面来实现的。贪婪、性、虚荣、恐惧、爱情、亲情这些可以影响到情绪的因素。

  这个营销的主题是:《测测你的人脉值多少》

  活动群体,广东省的100万应届大学毕业生群体

  载体:微信朋友圈

  活动简介:进入校园,通过大学社区发起一次活动,大学生走向社会,走向创业,需要跟各种人群打交道,通过参加这次策划的微信卖内裤比赛来测试你的人脉经营能力,看看你的人际关系强不强。

  内 裤大王提供了男女老幼几乎所有规格尺码的内裤,价格基本上跟网购一致,搭建好微信体系内的内裤分销功能,大学生并不需要自己进货发货,内裤大王直接操作, 这个环节暂且不谈。每个学生只需要把内裤大王的官方微信店发到朋友圈,用户只要是购买了店内的产品,这个销售业绩就可以自动分配计算给每一个参与者的后 台,这个没法作弊。

  学校的活跃份子都会参加社团,就跟广东省各大学社团共同发起,内裤大王本身就是广东省电商促进会副会长单位也是广东省大学生创业的赞助商,这个环节非常简单。

  这些条件看不出有什么特殊之处,怎么能成功?

  来看看策划一个事件营销的思路逻辑:

  参与群体广度:人没有不穿内裤的,所以推辞说产品不具备推销力的借口站不住脚,这种平庸普通的产品的劣势反倒变成优势了。作为广东省大学生创业的赞助单位,那些卖化妆品,皮具,数码产品的完全不具备这种特性,这样一下这个活动的条件只能由内裤大王来玩了,基本上没有竞争对手。

  营销重点:产品具有基本覆盖任何年龄性别的广度优势,但是却没有功能,价格的优势,所以这个营销事件的是传播内裤大王的品牌,推广点不在产品上,而是在于销售比赛上。参与者重视并非产品本身,而是参与这个活动获得的荣誉感、存在感、参与感的体验。

  我设计了三个营销点相互连接,互相拉动,从一带二带三,不同营销点有不同的突破点,所以要注意这个重点跟营销文案的结合度必须搭配好。

  第一营销点:

  学生领袖群体参与带来的关注力,营销重点在于刺激学生群体的中心人物对于自己影响力的较量,产生的深度参与,引起学生群体的热关注效应。

  设定内裤销售量第一名奖励:奔驰c轿车一辆

  第二名:smart一台

  这两款车总价不超过50万,用掉预算只有一半。

  这时候要使用人性里的虚荣这个因素了。

  现在大学生群体中很多富二代,这两款车档次并不足以吸引他们。但是社团领袖对于自身的影响力的明争暗斗却是个很可以被利用的条件,任何社团或者学校的领袖都希望被证明自己是这个学校或者整个学生群体中最有影响力的。而这个检测人脉的的活动恰好吻合这种荣辱感,对于那么几个影响力极大的人来说这是个不能输掉的游戏拉票,刷单,动用家族人脉等等肯定激烈无比,就算花的钱能卖3台奔驰了也会在所不惜,谁得到这个奖品就证明了自己的人脉和影响力,大家去回忆一下当初超级女声的那个场面不用我提示了。一个拍品有N个人想要,那价格就不好说能拍到多高了。

  看起来没有那么大影响力的屌丝们似乎根本无法参与这个活动了,就靠几个社团领袖显然不足以达到预期目标。

  第二营销点:

  借助学生领袖带起的话题热度激发众多普通学生的参与。

  你在大学混的到底是不是很LOW!这个用的是人性的羞耻心。

  活 动宣传中要求一个人最少卖出去20条内裤才能算作你混的不是太LOW,这个营销文案就是给你将军,不允许你拒绝,任何人都有同学亲戚朋友,内裤也是必须要 穿的,假设连20条都卖不出去,说明人际关系实在太差了。这个策划也是要群体被迫参与,我甚至猜测除了少数好事者很起劲的推荐性感内裤给班级女神之外,, 还有就是在微信里发给自己父母亲戚等等帮助完成任务,当然会有一部分自己买下来省的被当做讽刺的话题。

  总之你喜欢也好,讨厌也好,总找不出理由来不参与。人性里需要有群体归属感,不参与这类活动很容易被贴上不合群孤僻等标签,这人性的弱点也是营销的一个要素,如同有人宁肯啃咸菜省钱买LV一个道理,你有了没什么了不起,但是没有就会有些不足了,现在90后大学生,你懂得。

  第三营销点:

  这里面含着很多因素,对偶像的崇拜,同学圈的策划力比较,人脉的比拼等等

  谁能把内裤卖给马云!奖励宝马530一辆

  条件是只要你能卖给马云,能让马云微博证明买了你的内裤,奖励宝马530一台。

  其实这台车估计是没有谁能开走,要是真的马云证明买了你的内裤大王的内裤,别说宝马了,后面加个零都值。

  我 猜不出马云会不会买内裤大王的内裤,但是我敢肯定会有大批的人狂轰乱炸的设法通过各种渠道去找马云推销内裤,也保不准哪个大学生还真的通过家里关系找到马 云了,总之大学生创业做社会实践本身就是正能量的事,公开反对实在不妥。后面大家自己发挥想象力吧,没准淘宝董事会每天收到几百条内裤呢,写着马云亲启。

  营销策划中要注意的成本点就是你的难点,知道成本跟信任成本是营销最大的障碍。鉴于产品不具备特殊性,而且微信这个平台的销售属性不强,我们就得弱化产品性,把微信的社交特性发挥出来。整个过程产品倒成了配角,但是各种竞争产生的话题带来内裤大王品牌的曝光度,大学生走出校门前对自身的了解度并不高,这一类活动的参与感会比工作过的人高的多,尤其是90后个性比较强,不服输。营销就是要激发人性中的这些要素。


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